علی کرمی 
انتخاب پیش‌فرض؛ وقتی شما تصمیم‌گیرنده نیستید
تابه‌حال آیا به عوامل تاثیرگذار بر تصمیم‌گیری‌های خود دقت کرده‌اید؟ منظور من، عواملی است که تصمیمات شما را به‌سمت خاصی سوق می‌دهند، بدون آنکه درموردشان فکر کنید. در اینجا قصد داریم تا با مفهومی به‌نام انتخاب پیش‌فرض و تاثیرات و پیچیدگی‌های روانی آن صحبت کنیم. تعدادی مثال راجع به آن مطرح کرده و در نهایت
تابه‌حال آیا به عوامل تاثیرگذار بر تصمیم‌گیری‌های خود دقت کرده‌اید؟ منظور من، عواملی است که تصمیمات شما را به‌سمت خاصی سوق می‌دهند، بدون آنکه درموردشان فکر کنید.
در اینجا قصد داریم تا با مفهومی به‌نام انتخاب پیش‌فرض و تاثیرات و پیچیدگی‌های روانی آن صحبت کنیم. تعدادی مثال راجع به آن مطرح کرده و در نهایت از پتانسیل آن برای بهبود سیستم‌ها حرف می‌زنیم.
انتخاب پیش‌فرض
در بحث اقتصاد رفتاری ، انتخاب پیش‌فرض انتخابی است که در زمان عدم تصمیم‌گیری از طرف فرد انتخاب‌کننده، اتخاذ می‌شود. برای مثال، وقتی در یک رستوران به‌صورت حضوری سفارش می‌دهید، نحوه سرو غذا به‌صورت پیش‌فرض در داخل رستوران است (انتخاب پیش‌فرض)، مگر اینکه در هنگام سفارش اشاره کنید که قصد بردن غذا را دارید.
شاید در نگاه اول، شما احساس کنید که تصمیمات شما هیچ‌گاه از انتخاب پیش‌فرض تاثیر نمی‌پذیرد و اینکه تنها خود شما و تفکراتتان باعث شکل‌گیری تصمیم نهایی می‌شوید.
اما در ادامه با شرح یک مثال و فرضیه‌های علمی پشت آن، ثابت خواهیم کرد که برخلاف تصور عمومی، انتخاب پیش‌فرض یکی از موثرترین عوامل بر تصمیم‌گیری افراد محسوب می‌شود.
تحقیقات انجام‌شده و نمونه‌ها
یکی از مهم‌ترین تحقیقاتی که در این زمینه انجام شده است به‌نام «آیا گزینه‌های پیش‌فرض می‌توانند جان افراد را نجات بدهند؟»، به بررسی این فرضیه می‌پردازد: تا چه حدی تصمیم افراد از انتخاب پیش‌فرض تاثیر می‌پذیرد؟
در آمریکا، یک آمار مرتبط با تعداد افراد ثبت‌نام‌شده در برنامه اهدای عضو، نشان داد که 85 درصد از شهروندان آمریکایی با اهدای عضو موافقند، کمتر از 50 درصد تصمیمی راجع به اهدای عضو گرفته‌اند و تنها 28 درصد از افراد، با امضا کردن کارت اهدای عضو اجازه این کار را فراهم کرده بودند. (اهدای عضو پس از فوت)
در اینجا برای گردآورندگان تحقیق ذکرشده، اریک جانسون و دنیل گلدستین، این سوال مطرح شد که چه عاملی باعث تبدیل‌شدن افراد به اهداکنندگان عضو بالقوه می‌شود؟
در گذشته تفکر قالب برای توجیه این آمار، نبودن منفعت کافی برای اهداکنندگان عضو بود. در نتیجه، برای بالابردن نرخ مشارکت در برنامه اهدای عضو، راه‌حل‌هایی همچون ایجاد یک بازار و قوانین برای مبادلات عضو و حتی تبدیل‌شدن اعضای افراد فوت‌شده به دارایی عمومی مطرح شد.
اما در این حین، در اتحادیه اروپا اتفاقات جالبی در جریان بود. تعدادی از کشورها دارای نرخ مشارکت بسیار بالایی برای اهدای عضو بودند و تعداد دیگری مانند آمریکا نرخ مشارکت پایینی در این برنامه داشتند. اما حتی با توجه به ماهیت و فرهنگ کشور‌های مورد مقایسه، هیچ‌کس قادر به توضیح‌دادن این آمار‌ها نبود.
برای مثال، اگر تصمیم بگیرید تا معیار مقایسه را فرهنگ و موقعیت جغرافیایی در نظر بگیرید، کشور‌های هلند، دانمارک و سوئد با تقریب نسبتا خوبی، آمار‌های مشابهی داشته باشند. اما اگر به ارقام نگاه کنید، خلاف این حرف اثبات می‌شود: نرخ مشارکت در سوئد 85 درصد بوده، در حالی که در دانمارک و هلند، به‌ترتیب این نرخ ارقام 4 و 27 درصد بوده‌اند. پس عامل موثر چیست؟
پس از کمی تحقیق در نحوه ثبت‌نام برنامه اهدای عضو، علت این اتفاق مشخص شد.
در هلند، 12 میلیون نامه با مضمون شرکت در برنامه اهدای عضو ارسال شد و از شهروندان خواسته شده بود تا در صورت موافقت، گزینه شرکت در برنامه را علامت زده و ارسال کنند. علاوه بر آن سمینار‌هایی برای متقاعدکردن افراد برای اهدای عضو در سرتاسر کشور برگزار شد و در نهایت 27 درصد از مردم در برنامه شرکت کردند. در دانمارک نیز نحوه ثبت‌نام همانند هلند صورت گرفت.
اما در کشور سوئد، نحوه ثبت‌نام مقداری با دو کشور دیگر متفاوت بود. در نامه‌ای که دولت سوئد برای شهروندانش ارسال کرده بود، از آن‌ها خواسته شده بود تا در صورت موافقت با شرکت در برنامه اهدای عضو، بر روی نامه علامتی نزنند و به همان صورت مشخصات خود را نوشته و آن را ارسال کنند.
گزینه پیش‌فرض در کشور سوئد برخلاف هلند و دانمارک، شرکت‌کردن در برنامه بود. به همین علت افراد ترجیح دادند تا با همان شرایط مشخص‌شده پیش بروند.
شاید الان با خود فکر کنید که تنها علت این اتفاق، دوست‌نداشتن افراد برای تیک‌زدن فرم است (جنبه فیزیکی عمل) اما با نشان‌دادن یک مثال دیگر، قصد دارم نشان بدهم که عوامل روانی دیگری نیز بر این مسئله تاثیرگذارند.
در تحقیقی که ذکر شد، محققان آزمایشی را انجام دادند که طی آن از افراد خواسته می‌شد تا تصمیم خود را در رابطه با شرکت در برنامه اهدای عضو مشخص کرده و اعمال کنند. افراد به سه گروه تقسیم شدند و هر گروه شرایط مختص به خود را داشت: به گروه اول گفته شد که فرض کنید به شهر جدید وارد شدید و به‌صورت پیش‌فرض، تمامی افراد در برنامه شرکت داده خواهند شد و در صورت مخالفت، می‌توانند از این برنامه خارج شوند. در گروه دوم نیز شرایط به همین صورت بود، تنها با این تفاوت که گزینه پیش‌فرض عدم اهدای عضو بود و در صورت تمایل، باید خود افراد در برنامه شرکت می‌کردند. در گروه سوم نیز گزینه پیش‌فرضی وجود نداشت و افراد باید بین دو گزینه انتخاب را انجام می‌دادند.
لازم به ذکر است که در این آزمایش فرایند ثبت‌نام و یا خارج شدن از برنامه به‌گونه‌ای طراحی شده بود که تنها با یک کلیک و بدون هیچ اصطکاکی صورت بگیرد.
همان طور که در نمودار می‌بینید. در حالتی که پیش‌فرض بر عدم شرکت بود، 42 درصد و در حالت عضویت در برنامه به‌طور پیش‌فرض 82 درصد شرکت در برنامه صورت گرفته بود.
در این مثال حتی با راحت‌بودن فرایند، افراد متمایل بودند گزینه پیش‌فرض ثابت بماند، پس عوامل دیگری نیز در تصمیم‌گیری افراد تاثیرگذار بودند.
وزن و کشش انتخاب پیش‌فرض
انتخاب‌های پیش‌فرض از سه طریق بر ذهن افراد تاثیر می‌گذارند:
- اولین عامل تاثیرگذار برای انتخاب پیش‌فرض، می‌تواند به‌علت پذیرفتن آن گزینه توسط تصمیم‌گیرنده به‌عنوان گزینه پیشنهادی سیاست‌گذار باشد؛ یعنی برای مثال وقتی که اعضای یک شرکت به‌طور پیش‌فرض شامل بیمه می‌شوند، باعث می‌شود تا افراد جدید، عضویت در بیمه را به‌عنوان پیشنهاد و توصیه شرکت قبول کنند.
- دومین عامل بحث فشار و زحمت است. شاید تیک‌زدن یک فرم کار آسانی باشد، اما تصمیم‌گیری در رابطه با اهدای عضو یک تصمیم حساس و جدی است. در چنین مواقعی افراد ترجیح می‌دهند تا به‌جای یک انتخاب دشوار ، هیچ انتخابی نداشته باشند و بدین ترتیب، برای کاهش استرس خود، انتخاب پیش‌فرض را تغییر نمی‌دهند.
- سومین عامل که شاید کمترین تاثیر را نیز داشته باشد، عمل فیزیکی پرکردن یک فرم یا مراجعه به یک وب‌سایت برای عضویت در برنامه‌های مختلف یا پذیرفتن یک سیاست خاص باشد.
- اما عامل نهایی یکی از تاثیرگذارترین عوامل است. از دیدگاه تصمیم‌گیرندگان، انتخاب پیش‌فرض همواره نماینده وضعیت موجود یا جریان حاضر است (Status quo) و تغییر جریان فعلی همواره با هزینه‌هایی همراه خواهد بود. تحقیقات روانشناسی نشان داده‌اند که همواره در چنین شرایطی، وزن ضرر بسیار بیشتر از سود یک تصمیم در دید افراد نمایان می‌شود و در نتیجه، افراد متمایلند تا شرایط فعلی را حفظ کنند.
برای درک بهتر موضوع، دانستن این نکته کمک می‌کند که مغز انسان در صورت وجود موقعیت، همواره در حال تصمیم‌گیری به‌صورت خودکار است. که چنین اتفاقی برای انسان ضروری نیز هست، چراکه اگر شما از لحظه‌ای که بیدار شوید شروع به تفکر فعال کنید، تا ظهر تمامی انرژی خود را از دست می‌دهید. در نتیجه، انتخاب پیش‌فرض می‌تواند برای ذهن شما نقش یک حفظ‌کننده انرژی را ایفا کند.
برای فهمیدن اینکه چگونه می‌توان از انتخاب پیش‌فرض برای بهبود سیاست‌‌ها استفاده کرد، ابتدا باید بدانیم که چیزی به‌عنوان تصمیم بی‌طرفانه وجود ندارد. انتخاب بین آبی و قرمز از انتخاب بین قرمز و آبی متفاوت است. پس نحوه چینش و معماری ارائه‌کردن گزینه‌ها توانایی بسیاری در اثرگذاری بر تصمیمات افراد دارد.
زمینه‌های کاربردی انتخاب پیش‌فرض
هدف تحقیقات در این زمینه، بررسی امکان جهت‌دهی به تصمیمات افراد برای خود و جامعه است. و اینکه آیا می‌توان نفع جامعه را با ایجادکردن تصمیمات پیش‌فرض، افزایش داد.
نظریه کلاسیک عقیده دارد که افراد با داشتن انگیزه درست، از خود رفتار عقلایی نشان می‌دهند. اما تحقیقات انجام‌شده در حوزه اقتصاد رفتاری نشان داد که چنین فرضی لزوما صحیح نیست. بلکه در بسیاری از شرایط، این معماری ارائه تصمیمات به افراد است که به تصمیم آن‌ها جهت می‌دهد.
پس با این تفاسیر، برای بهبود شرایط مردم و کیفیت تصمیم‌گیری آن‌ها، باید توجه خود را به سیستمی که مردم را محاصره می‌کند منعطف کنیم. یک فرد نادان در هنگام رو‌به‌رو شدن با یک تصمیم دشوار، می‌تواند رفتار عقلایی از خود نشان دهد، وقتی که تصمیم بهینه و مفید به‌صورت گزینه پیش‌فرض به وی نشان داده شود.
نتیجه‌گیری اصلی این نکته است که دولت‌ها می‌توانند با شناسایی تصمیمات درست برای جامعه، افراد را به‌سوی آن سوق دهند و اینکه نباید انتخابات اشتباه مردمی را به گردن خود آن‌ها انداخت. مقصر اصلی، می‌تواند معمار و طراح گزینه‌ها باشد.
نظرات