چالش‌های فروش استارتاپ / تجربه چه نشان می‌دهد؟

به گزارش تجارت نیوز،

جوتی بانسال، بنیان‌گذار و مدیرعامل Harness است. این استارتاپ در حوزه ابزارهای توسعه‌دهنده حدودا 575 میلیون دلار سرمایه جذب کرد و چندین خرید کوچک هم انجام داد. بااین‌که بانسال به‌طور مستقیم درجریان فرآیند مذاکره گوگل و Wiz نبود، اما تجربه جذب‌شدن استارتاپ قبلی‌اش توسط شرکت بزرگی را دارد. سیسکو چند روز قبل از این‌که Appdynamics به صورت عمومی عرضه شود، این شرکت را به قیمت 3.7 میلیارد دلار خرید.

عوامل کلیدی در معاملات بزرگ؛ چگونه استارتاپی تصمیم به فروش می‌گیرد؟

بانسال گفت که در معاملات این‌چنینی، سه عامل نقش اساسی دارند. اولین عامل، جدی و قطعی‌بودن پیشنهاد است. برای شرکتی خصوصی مثل Wiz، احتمالا در ابتدا قطعی نبود؛ چرا که برخلاف شرکت‌های عمومی، اطلاعات عمومی زیادی درمورد وضعیت مال آن وجود ندارد. او اضافه کرد: زمان مذاکره با سیسکو بر سر AppDynamics، به تازگی فرم S-1 را با SEC ثبت کرده و اطلاعات مالی‌اش شفاف بود. بانسال گفت: «بنابراین برای خریدار، خرید شرکتی خصوصی که در مسیر IPO است، اساساً تفاوتی با خرید یک شرکت عمومی ندارد. تمام اطلاعات موردنیاز روی میز است و جایی برای نگرانی نیست.»

پس از تعیین جدیت شرکت، باید بررسی کرد که آیا این معامله مناسب است یا خیر. «دلیل ترکیب شرکت‌ها چیست؟ آیا این ترکیب جالب است؟ آیا هیجان‌انگیز است؟ همچنین باید در نظر گرفت که چه اتفاقی برای کارکنان و محصولات می‌افتد. آیا برخی از کارکنان شغل خود را از دست خواهند داد؟ آیا محصولات لغو یا منسوخ خواهند شد؟»

درنهایت و شاید مهم‌تر از همه، باید اقتصاد معامله را بررسی کرد. آیا منطقی است و ارزش خوبی برای سهامداران دارد؟ از دیدگاه Wiz -با فرض صحت مبلغ شایعه شده- پیشنهاد بزرگی بود. 46 برابر ARR فعلی و 23 برابر ARR پیش‌بینی‌شده برای سال 2025. بااین‌حال، Wiz فکر کرد که بهتر است شرکتی خصوصی باقی بماند.

ریسک و پاداش در معاملات بزرگ

زمانی که سیسکو به‌دنبال خرید AppDynamics بود، شرایط فرق داشت. بانسال در میانه راهنمای IPO و عمومی‌شدن شرکتش بود. اطلاعات کافی‌ای هم برای تحلیل‌های سیسکو وجود داشت. بااین‌حال، همچنان مذاکراتی صورت گرفت و برای بانسال آسان نبود باوجود قیمت مناسب از شرکتش دست بکشد.

دو شرکت می‌دانستند ک شرایط سختی در پیش دارند. مذاکرات شامل سه پیشنهاد بود و درنهایت سیسکو، شرکت را به‌دست آورد. بانسال گفت: «همه چیز بستگی به میزان ریسک و سود سهامداران بستگی دارد.»

پیشنهاد اول که با ارزش IPO همخوانی داشت، به‌راحتی رد شد. پیشنهاد دوم بهتر بود، اما بانسال پس از بحث و گفت‌وگو با هیئت مدیره، باز هم آن را رد کرد. او گفت: «سپس آن‌ها با پیشنهاد سوم برگشتند. این پیشنهاد برای سهام‌داران از جنبه ریسک مقابل پاداش، منطقی بود. پس تصمیم گرفتیم که شرکت را حدود 2.5 تا 3 برابر ارزش IPO بفروشیم.» او اضافه کرد: «به‌نظر می‌رسد که تصمیم راحتی بود، اما این‌طور نیست. باید از سرمایه‌گذاران، همکاران اجرایی و اعضای هیئت مدیره نظرسنجی کرد. هرکدام هم منافع متفاوتی دارند. باید سعی کرد تصمیم درستی برای همه افراد گرفت.»

باوجود این‌که بانسال با پذیرش فروش، بیش از 300 نفر از کارکنانش را میلیونر کرد و ثروت شخصی خودش را هم به‌دست آورد، باز هم پشیمانی‌هایی دارد. او گفت: «من همیشه به این فکر می‌کنم که اگر ما IPO را انجام داده بودیم، AppDynamics چه چیزی می‌شد. ناشناخته‌های زیادی وجود دارد. ما شرکت را در سال 2017 فروختیم. پس از آن بهترین سال‌های رونق فناوری، مخصوصاً B2B SaaS شروع شد.»

پیشنهاد Wiz همچنان درحد شایعه است؛ بنابراین، ممکن است مقدار پول پیشنهادی واقعی نباشد. اما اگر باشد و Wiz به ارزشی که می‌توانست داشته باشد نرسد، ممکن است بنیان‌گذاران از نفروختنش پشیمان شوند.

اخبار حوزه استارتاپ و فناوری اطلاعات را در صفحه استارتاپ تجارت‌نیوز بخوانید.