چرا مشوق مالی کار نمی‌کند؟

مشوق مالی یک پیش‌فرض اشتباه اقتصادی است که تقریبا همه آن را باور کرده‌اند. فرض عمومی این است که اگر به افراد پول بیشتر بدهید، الزاما نتیجه بهتری می‌گیرید. این پیش‌فرض باعث می‌شود که در جاهای مختلف انعام بدهید، کارمندان را با وعده افزایش دستمزد مواجه کنید یا به معلم مدرسه بگویید اگر عملکرد تحصیلی فرزند شما بهتر شد، یک شیرینی خوب برایش در نظر می‌گیرید.

این سیستم روی کاغذ باید کار کند. مشوق مالی باید انگیزه افراد را بالا ببرد و تنبیه مالی رفتار آن‌ها را تغییر دهد. مثلا توقع داریم که در نظر گرفتن جریمه بتواند از تخلفات رانندگی کم کند و در مقابل یک مشوق مالی مثل تخفیف، کمک کند که مردم سریع‌تر جریمه‌های خود را پرداخت کنند. اما چرا سیستم تنبیه و تشویق مادی ناکارآمد است؟ سوالی که در کتاب Freakonomics نوشته دابنر و لویت مورد بررسی قرار می‌گیرد.

1- منافع همیشه هم‌راستا نیست

می‌خواهید خانه بخرید. به یک معامله‌گر املاک مراجعه می‌کنید. شما به او پول می‌دهید که بهترین خانه را با ارزان‌ترین قیمت پیدا کند. طبیعتا نفع شما در این است که او وقت زیادی بگذارد، خانه‌های متعدد را بررسی کند و وقتی به بهترین گزینه رسید، تلاش کند که قیمت را تا جای ممکن پایین بیاورد. اما او هرگز این کار را نمی‌کند: کاهش قیمت خانه موردنظر، نیم‌درصد کارمزد بنگاه را کم می‌کند!

اما در سوی دیگر ماجرا چه اتفاقی می‌افتد؟ آیا فروشنده به نهایت رضایت می‌رسد؟ خیر. تصور کنید که او بتواند با صرف چند روز وقت بیشتر، مشتری‌ای پیدا کند که خانه را به‌جای یک میلیارد تومان، به قیمت یک میلیارد و صد میلیون تومان بخرد. در این صورت کمیسیون بنگاه از 5 میلیون به 5.5 میلیون افزایش می‌یابد. برای بنگاه بهتر است که در یک هفته هفت‌ خانه بفروشد، تا برای 500 هزار تومان، وقت و انرژی و منابع خود را یک هفته تمام درگیر کند.

منفعت شما در قیمت پایین است، منفعت فروشنده در قیمت بالا، منفعت بنگاه در جوش‌خوردن سریع‌تر معامله. این یعنی وجود یک تضاد منافع شدید. ممکن است درخواست تخفیف از فروشنده، یا تشویق خریدار به پرداخت پول بیشتر معامله را به هم بزند. برای همین بنگاه نهایت تلاشش را می‌کند تا به یک مصالحه سریع برسد. نه به 500 هزار تومان مشوق مالی.

حالا اگر همین معامله‌گر بخواهد خانه خود را بفروشد، رفتارش تغییر می‌کند. چون این بار به‌جای 500 هزار، 100 میلیون تومان در انتظار او است. بررسی‌ها نشان می‌دهد که کارشناسان املاک برای فروش خانه‌ خود، به‌طور میانگین 10 روز بیشتر وقت می‌گذارند.

یک حالت دیگر زمانی است که معامله‌گر می‌داند که باید ملکی را بفروشد (چون می‌داند قیمت ملک نزولی است). طبیعتا او تلاش نمی‌کند که منفعت خریدار ملک را حداکثر کند. به بیان ساده، رفتار معامله‌گر در معاملات شخصی شبیه به رفتار او در مقام مشاور نیست.

2- مشوق مالی اخلاق را نادیده می‌گیرد

یک مثال بسیار معروف در مورد تاخیر والدین برای برداشتن بچه‌هایشان از مهدکودک وجود دارد: مطالعه‌ای استاندارد که در 20 مهدکودک انجام شد. گاهی پیش می‌آمد که والدین حدود یک تا دو ساعت دیرتر به دنبال بچه‌هایشان می‌آمدند. آن‌ها به‌شدت عذرخواهی می‌کردند و می‌کوشیدند که تاخیر خود را کم‌تر کنند.

این موضوع برای مسئولین مهد آزاردهنده بود. چون باید بیشتر از ساعت کاری در مهد می‌ماندند و به‌رایگان از بچه‌هایی که والدینشان دیر می‌آمدند، مراقبت می‌کردند. تصمیم بر این شد که به‌ازای هر ساعت تاخیر والدین، 3 دلار جریمه در نظر گرفته شود. قبل از اعمال جریمه مالی، چهار هفته میزان تاخیرها را اندازه‌گیری کردند. بعد از چهار هفته جریمه اعمال شد. نتیجه بسیار جالب بود: با اعمال جریمه نقدی میزان تاخیرها افزایش پیدا کرد!

جریمه، تخلف را از یک کار غیراخلاقی به پرداخت پول برای جای پارک تغییر می‌دهد.

اولین دلیل این بود که سه دلار برای والدین قیمت مناسبی بود. آن‌ها ترجیح می‌دادند سه دلار را بپردازند، در مقابل بدانند که جای بچه‌شان امن است و با خیال راحت می‌توانند از یک فنجان قهوه بعدازظهر لذت ببرند.

دلیل دوم، از بین رفتن احساس گناه بود. در سیستم قبلی آن‌ها از این که والدین بدی بوده‌اند، احساس گناه می‌کردند. اما بعد از این ماجرا، احساسِ بدِ بدْ بودن، به یک جریمه 3 دلاری تقلیل پیدا کرده بود.

از سوی دیگر، کمّی‌کردن احساس گناه، شدت این احساس را تغییر داده بود. آن‌ها فکر می‌کردند تاخیر نشانه بی‌توجهی به فرزند است و این بی‌مسئولیتی کار خیلی بدی است. اما حالا فکر می‌کردند که کارشان به اندازه یک جریمه 3 دلاری، بد است. یعنی حتی کم‌تر از جریمه پارک ممنوع. از کجا این حدس را می‌زنیم؟ چون وقتی جریمه مالی برداشته شد، میزان تاخیرها پایین نیامد و به سطح قبلی (قبل از اعمال جریمه) نرسید!

3- مشوق مالی اهداف را تغییر می‌دهد

داستان تقلب معلم‌ها در آزمون‌های ارزیابی آمریکا، داستانی طولانی و مفصل است. ما در اینجا نمی‌خواهیم تمام مبحث فریکونومیکس را باز کنیم. تنها بحث مشوق مالی برای ما مهم است. برای همین لازم نیست صورت‌مسئله را به‌طور کامل تشریح کنیم. برای خواندن مسئله کامل، به اصل کتاب مراجعه کنید.

تصور کنید برای سنجش وضعیت تحصیلی دانش‌آموزان، آزمون‌های استانداردی در نظر گرفته شود. این آزمون‌ها عملکرد بچه‌ها را به نمایش می‌گذارد. اگر عملکرد بچه‌ها خوب باشد مدرسه تشویق می‌شود. اما عملکرد بد، می‌تواند باعث تعطیلی مدرسه شود.

اما معلم چرا باید برای وضعیت مدرسه دل بسوزاند؟ مدرسه با درنظرگرفتن مشوق مالی سعی می‌کند که منافع معلم را هم‌راستا با منافع خودش کند. به این ترتیب که در صورت موفقیت دانش‌آموزان یک جایزه 20 هزار دلاری به معلم تعلق می‌گیرد. در صورتی که بچه‌ها عملکرد خوبی نداشته باشند، معلم اخراج خواهد شد.

اولین اتفاقی که می‌افتد این است که معلم‌ها به فکر تقلب می‌افتند. یا جواب‌ها را به بچه‌ها برسانند، یا زمان بیشتری به آن‌ها بدهند و حتی ممکن است بعد از امتحان در برگه‌ها دست ببرند. در آمریکا یک سیستم تقلب‌یاب پیچیده برای مقابله با این تقلب‌ها شکل گرفته است.

اما حتی معلم‌هایی که تقلب نمی‌کنند هم تحت تاثیر امتحان قرار می‌گیرند. برای آن‌ها دیگر یادگیری عمیق و مفهومی مطالب اهمیت ندارد. به‌خصوص که درک مفهومی کمکی به یک آزمون تستی نمی‌کند. آن‌ها از سوی مدرسه تشویق می‌شوند به‌جای آن که به بچه‌ها مفاهیم فیزیکی را یاد بدهند، به حل سوالات تستی بپردازند. اتفاقی که به واسطه کنکور در ایران هم رخ داده است.

4- مشوق مالی تقسیم‌پذیر است

کتاب فریکونومیکس به مسابقات کشتی سنتی ژاپن اشاره می‌کند. موضوعی که برای خواننده ایرانی کمی گیج‌کننده است. مخلص کلام این است که اگر مفاهیمی بخش‌ناپذیر مثل افتخار، قهرمانی، بهترین‌بودن و پهلوانی را با مشوق‌های مالی جایگزین‌ کنیم، موضوع تغییر می‌کند.

شرایطی را تصور کنید که قهرمانی یک ورزشکار (با جایزه صد میلیون تومانی) مسجل شده باشد. دیگران برای جایگاه دوم (50 میلیون) و سوم (10 میلیون) رقابت می‌کنند. اگر یک ورزشکار، به قهرمان رشوه 10 میلیونی بدهد تا قهرمان عمدا به او ببازد، هر دو طرف سود خواهند کرد.

همین جایزه‌های بخش‌پذیر هستند که موضوع رشوه را توجیه می‌کنند. اگر در صورت موفقیت، به‌جای افتخار به یک جایزه نقدی برسید، منطقی است که با پرداخت بخشی از جایزه به عنوان رشوه، احتمال دستیابی به مشوق مالی را افزایش دهید.

توجه کنید که در این مثال، ورزشکار چهارم تا بیستم جایزه‌ای نمی‌گیرد. اگر قهرمان در آغاز مسابقات به 10 رقیب پیشنهاد رشوه 4 میلیون تومانی بدهد، با 60 میلیون باقی‌مانده هنوز هم جایزه‌ای بهتر از 50 میلیون، دریافت می‌کند. به بیان ساده، مشوق‌های مالی بستری برای تقلب، تخلف و ارتشا فراهم می‌کنند.

5- مشوق مالی آن‌قدرها هم انگیزه ایجاد نمی‌کنند

تصور عمومی این است که اگر جایزه یک مسابقه ورزشی دوبرابر شود، افراد بیشتری برای این جوایز تلاش خواهند کرد. اما واقعیت غیر از این است. جایزه نقدی اسکار چقدر است؟ آیا سینماگران به‌خاطر 25 میلیون تومان پول است که برای رسیدن به جایزه سیمرغ تلاش می‌کنند؟ آیا انگیزه شرکت‌کنندگان المپیک، مشوق مالی است؟ آیا آتش‌نشان‌ها به‌خاطر پاداش خود را به آتش می‌زنند؟ در مفاهیمی مثل ایثار، شهادت، بخشش و خیریه چه انگیزه‌ای وجود دارد.

مشوق مالی شاید برای کسانی که به یک رشته به خصوص علاقه‌ندارند، انگیزه کافی ایجاد کند که دست به تقلب بزنند، اما کسانی که علاقه‌مند و مستعد هستند، کم‌تر به مشوق‌های مالی واکنش نشان می‌دهند. به بیان دیگر، در نظر گرفتن مشوق‌های مالی، برای افراد بی‌علاقه و بی‌استعداد جاذبه خوبی دارد.

در یک پژوهش مشخص شد نامزدهایی که در کمپین خود پول بیشتری خرج می‌کنند، به‌احتمال زیاد انتخابات را می‌برند. به نظر می‌آمد که دستور پخت یک نامزد انتخاباتی پیروز فقط یک ماده اولیه داشته باشد: پول. پس شاید اگر برای یک نامزد که شانس زیادی ندارد، پول کافی خرج کنیم، بتوانیم او را پیروز انتخابات کنیم.

وعده تشویق همیشه با وعده تنبیه همراه است.

واقعیت غیر از این است. این پول نیست که نامزدها را به پیروزی می‌رساند. کسی انتخابات را می‌برد که می‌تواند پول بیشتری برای انتخابات جمع کند، نه پول بیشتری خرج کند. چنین فردی از حمایت افراد بانفوذ، توانایی انگیزش افراد برای مشارکت، قابل‌اعتمادبودن، توانایی قانع‌کردن دیگران و البته صفات لازم برای پیروزی در انتخابات برخوردار است. بدون این صفات لازم، حامیان مالیْ پول خود را دور نمی‌ریزند.

داشتن این ویژگی‌ها است که هم به پیروزی یک نامزد در انتخابات کمک می‌کند و هم به توانایی او در جمع‌آوری پول برای کمپین.

البته منظورم این نیست که پول هیچ تاثیری در انگیزه ندارد. مطالعات متعددی وجود دارند که نشان می‌دهند پرداخت کم، انگیزه افراد را کم می‌کند. اما پرداخت زیاد به تنهای نمی‌تواند برای مردم انگیزه کافی ایجاد کند.

6- مشوق مالی یک تنبیه مالی است!

بچه‌ای ده ساله دلش می‌خواهد یک دوچرخه داشته باشد. به او می‌گویند اگر معدلش بیست شود می‌تواند دوچرخه محبوبش را داشته باشد. برای معدل 19، 18 و 17 هم دوچرخه‌هایی پیشنهاد می‌شوند که به خوبی جایزه اصلی نیستند.

در این مشوق مالی دو تنبیه نهفته است. اول، احتمال این که این کودک به جایزه مطلوبش نرسد، زیاد است. بیشتر کارمندان موفق نمی‌شوند پاداش کامل را بگیرند. از اقتصاد رفتاری می‌دانیم که رنج رفاه از دست رفته بیشتر از خوشی رفاه به‌دست آمده است. این افراد در نهایت اندوهگین هستند، نه خوشحال!

دوم، وقتی به بچه می‌گوییم که اگر معدلت 20 شود برایت دوچرخه می‌خریم، داریم به او می‌گوییم که اگر معدلت 20 نشود برایت دوچرخه نمی‌خریم. احتمال 20 نشدن معدل بیشتر از گرفتن نمره کامل در تمام امتحانات است. باز هم رنج از دست دادن دوچرخه، بیشتر از ذوق به‌دست آوردن آن است.

به این ترتیب می‌بینیم که هر مشوق مالی با یک تنبیه مالی همراه است. برای همین در نظر گرفتن مشوق، بیشتر از ایجاد انگیزه باعث ایجاد استرس و در نتیجه افت عملکرد فرد می‌شود.

افراد انگیزه‌های غیرمادی هم دارند

آدام اسمیت در کتاب معروف ثروت ملل توضیح می‌دهد که نانوا، آبجوساز و قصاب به نیت خیر شام شما را فراهم نمی‌کنند. آن‌ها این کار را می‌کنند که شکم خود را سیر کنند. به بیان امروزی «مردم به انگیزه‌های شخصی خود پاسخ می‌دهند.»

اما در همان زمانی که اسمیت مشغول نگارش این عبارات بود، در خانه او اتفاقی در جریان بود. آدام اسمیت با مادرش زندگی می‌کرد. او سرگرم نوشتن کتاب بود و مادر داشت گوشت و نان را برای شام او می‌پخت. او این کار را برای سیرکردن شکم خودش نمی‌کرد. بلکه انگیزه‌های مادر آدام اسمیت کاملا غیرمادی بود.

اگر ما تنها به محرک‌های مادی پاسخ می‌دادیم، شرکت در خیریه، خریدن هدیه، پول خرج‌کردن برای نشستن در مقابل دریا و تماشای غروب و هزار عمل دیگر برایمان بی‌معنی بود. اما بسیاری از اعمال ما با انگیزه‌ها و مشوق‌های غیرمادی به منصه ظهور می‌رسند.

برای کارمندان، انگیزه مالی بی‌اهمیت نیست. اما هرگز مهم‌ترین فاکتور به شمار نمی‌آید. کافی است که دریافتی آن‌ها کافی باشد. بعد از این مرحله، انگیزه‌های غیرمادی قدرت بسیار بیشتری برای انگیزش آن‌ها دارد.