چگونه در بحث‌ها برنده شده و ذهنیت دیگران را تغییر دهیم؟

قطعا تابه‌حال برای شما پیش‌آمده که در حین بحث با یکی از دوستان یا آشنایان خود، از شدت فرسایش و خشم ناامید شوید.

چه در محل کار و چه در محیط‌های دوستانه و خانوادگی، تغییر دادن ذهنیت افراد می‌تواند بسیار خسته‌کننده و خشم برانگیز باشد. این اتفاق از جایی نشات می‌گیرد که با وجود ریشه داشتن عقاید و تفکرات افراد در حقایق و منطق، تصمیم‌گیری نهایی به احساسات مربوط می‌شود.

جونا برگر یکی از اساتید رشته بازاریابی در دانشگاه پنسیلوانیا بوده و نویسنده کتاب «کاتالیزور: چگونه ذهنیت هر فردی را تغییر دهیم» است. تحقیقات وی به مسائلی مانند منتقل شدن عقاید، ثابت ماندن آن‌ها در طولانی‌مدت و نحوه تغییر دادن آن‌ها مربوط می‌شود.

در این رابطه وی توضیح می‌دهد که: «ما وابستگی شدیدی به کارهایی که در حال حاضر انجام می‌دهیم داریم. از محصولاتی که به‌صورت روزانه مصرف کرده تا از خدماتی که از آن‌ها بهره برده و حتی ایده‌هایی که در محل کار خود داریم، همه شامل نوعی وابستگی احساسی در فرد می‌شوند. در نتیجه، پس از ایجاد وابستگی احساسی همه ما سعی کرده تا از طریق منطق آن‌ها را پشتیبانی کنیم. و در ادامه، به دنبال اطلاعاتی می‌رویم که طرز تفکر ما را تایید می‌کنند، و از اطلاعات مخالف با عقایدمان دوری خواهیم کرد.»

این مفهوم «سوگیری تاییدی» یا «Confirmation Bias» نام داشته، و رد پای آن در اکثر عقاید و در نتیجه تصمیمات ما، وجود دارد. برای مثال، اینکه قهوه می‌نوشیم یا چای نیز از این سوگیری اثر پذیرفته است.

طبعا، افراد می‌توانند در روش‌ها و عقاید خود گیر کرده و تا ابد به آن‌ها وفادار بمانند. جونا برگر این نکته را قبول دارد، اما در عین حال فکر می‌کند که امکان تغییر ذهنیت افراد نیز وجود دارد. چنین کاری تنها نیاز به تغییر دادن روش‌های گذشته دارد.

وی در ادامه توضیح می‌دهد: «اغلب، ما تصور می‌کنیم که می‌توان با ارائه حقایق بیشتر، اعداد و ارقام بیشتر، دلایل و اطلاعات بیشتر می‌توان افراد را قانع کرد. اما تحت فشار گذاشتن افراد با این روش‌ها جواب نمی‌دهد. وقتی ما به افراد فشار می‌آوریم، آن‌ها نه تنها به مسیر قبلی خود ادامه می‌دهند، بلکه فشار جذب شده را به خودمان بازمی‌گردانند.»

در ادامه، به این مسئله می‌پردازیم که چگونه می‌توان به نوعی کاتالیزور بحث‌ها در خانه و محل کار تبدیل شد. با شناخت دلایل یک‌دندگی افراد نسبت به تغییر کردن، می‌توان موانع بحث کردن را حذف کرده و نیازی به فشار آوردن به افراد نداشته باشیم.

به عقیده برگر، کاتالیزورهای خوب فشار بیشتری به طرف مقابل منتقل نمی‌کند، یا منجر به افزایش انرژی بحث نمی‌شود؛ در عوض، موانع ارتباطی را شناسایی کرده و آن‌ها را کاهش می‌دهد.

هل دادن و کشیدن

به طور معمول، وقتی با فرد یا حتی شیئی که قصد تغییر آن را داریم مواجه می‌‌شویم، واکنش اولیه ما به فشار آوردن و تحمیل کردن خلاصه می‌شود. اما در اغلب اوقات، این روش تهاجمی تنها باعث واکنش دفاعی طرف مقابل یا «گارد گرفتن» او شده و باعث می‌شود تا طرف مقابل بیشتر از قبل به عقایدش پایدار بماند.

برگر می‌گوید: «مردم دوست ندارند که برای آن‌ها باید و نباید مشخص کنیم؛ وقتی افراد احساس می‌کنند که کسی قصد قانع کردن آن‌ها را دارد، تمامی حرف‌ها و اطلاعات را نادیده گرفته و حتی ممکن است بر ضد آن عمل کنند.»

پس اگر چنین روش مستقیمی جواب نمی‌دهد، راه‌حل چیست؟

برای شروع، ابتدا باید موانع افراد برای تغییر کردن را بشناسیم؛ دلایلی که باعث می‌شود تا آن‌ها با شدت زیادی بر عقاید خود پایبند باشند.

در تحقیق‌های برگر، 5 مانع مشترک میان مردم شامل موارد زیر می‌شد:

1. تمایل به واکنش: تمایل مردم به جبهه گرفتن در مقابل عقاید دیگران؛ خصوصا زمانی که این نوع عقاید تحت فشار مطرح می‌شوند.
2. اثر لنگر: میزان زمان یا پولی که فرد برای یک عقیده یا روش صرف کرده است؛ چرا که با صرف سرمایه بیشتر برای یک عامل، وابستگی وی به آن نیز بیشتر می‌شود.
3. فاصله: زمانی‌که افراد به دلیل فاصله زیاد یک ایده جدید با عقاید قبلی آن‌ها، به آن جذب نمی‌شوند.
4. نا اطمینانی: امتحان کردن یا پذیرفتن ابزارها و ایده‌های جدید معمولا ریسکی به نظر می‌آیند.
5. شواهد اثبات‌کننده: زمانی که افراد صرفا به مدارک یا اطلاعات بیشتری برای تغییر کردن نیاز دارند.

هر کدام از این موانع عاملی است که از تغییر جلوگیری می‌کند. اما اگر بتوان وجود هرکدام از این موانع را تشخیص داده و با آن مقابله کرد، هر چیزی ممکن خواهد بود؛ ابتدا باید چرایی یک‌دندگی افراد در مورد یک باور خاص را شناسایی کرده و سپس، به ریشه آن یک‌دندگی پرداخت.

هر مقدار زمان بیشتری که برای یک کار صرف کنیم، هر میزان که چیزی گران‌تر باشد، هر مقدار که عمل جدیدی ریسکی‌تر است، و هر میزان که یک عملی بحث‌برانگیز باشد، تغییر آن نیز سخت‌تر خواهد بود. و باید در نظر داشت که هر میزان سعی بر اجبار دیگران داشته باشیم، علاقه آن‌ها به انجام آن مورد کمتر می‌شود.

برای اینکه پروسه تغییر را سرعت بخشیده و به نوعی کاتالیزور تبدیل شویم، چندین کار می‌توان انجام داد:

• شکاف‌های باوری را بیابیم. به جای تحت‌فشار قراردادن یا متقاعد کردن یک فرد، شکاف میان اعمال و برخورد وی را به خودش نشان دهید؛ از طریق، آن‌ها را وادار به متقاعد کردن خودشان کنید. برای مثال اگر در محل کار شما فردی تمایل به پوشیدن ماسک نشان ندارد، از او بپرسید که اگر بچه وی یا یکی از والدین پیرش در همین دفتر کار می‌کرد، آیا آن موقع ماسک می‌پوشید؟ سپس از وی بپرسید که چرا برخورد مشابهی را با همکارانش نشان نمی‌دهد.
• لیستی از انتخاب‌ها فراهم کنید. به جای زور کردن تنها یک راه‌حل بر افراد، آزادی عمل انتخاب از میان چند گزینه را به دیگران بدهید. از این طریق، مقاومت ناخودآگاه افراد را کاهش داده و در عین حال، وظیفه متقاعد کردن را به خودشان منتقل کرده‌اید .
• ریسک‌های نمایان را حذف کنید. اگر مردم احساس می‌کنند که ایده‌ای جدید بسیار ریسکی یا بحث‌برانگیز است، سعی کنید با ارائه تجربه شخصی خود، عادی و قابل اعتماد بودن آن را نشان دهید.

در نهایت، داشتن این نوع بحث‌های متقابل و موفق شدن در آن‌ها کار راحتی نیست، و نیاز به تمرین دارد. اما با استفاده از این استراتژی‌ها، می‌توان به جای وادار کردن اجبار کردن دیگران به تغییر، به نتایج بسیار بهتری دست پیدا کرد.

نویسنده: علی پاتیلو (Ali Pattillo)
مترجم: علی کرمی
عنوان اصلی مقاله: How to Win Arguments and Actually Change Someone's Mind
نشریه: Inverse