سوءاستفاده از نمایندگی‌های ایرانی در قراردادهای انحصاری خارجی
معمولا بسیاری از شرکت‌های فعال در حوزه توزیع محصولات دارویی، تجهیزات پزشکی یا مکمل‌ها، با اخذ نمایندگی توزیع از یک تامین‌کننده خارجی و مجوز استفاده از علامت تجاری وی محصولات موصوف را وارد و در سطح کشور توزیع می‌کنند.
جنبه حقوقی این رابطه از طریق قرارداد نمایندگی توزیع (اعم از انحصاری و غیرانحصاری) تنظیم می‌شود. البته باید توجه داشت گرچه در برخی نظام‌های حقوقی بین توزیع‌کننده و نماینده می‌تواند تفاوت‌هایی به لحاظ سطح استقلال وجود داشته باشد، اما در این مطلب نماینده و توزیع‌کننده یکسان در نظر گرفته شده‌اند.
به گزارش تجارت‌نیوز، آنچه در مرحله عمل اتفاق می‌افتد، به این صورت است که اگر مذاکرات بین توزیع‌کننده ایرانی و تامین‌کننده خارجی برای توزیع محصولات دارویی، تجهیزات پزشکی یا مکمل‌های دارویی منتهی به انعقاد قرارداد شود، تامین‌کننده قرارداد توزیعی را به طرف ایرانی ارائه و با بیان اینکه قرارداد استاندارد قراردادهای توزیع هستند، خواهان امضای قرارداد در اسرع وقت می‌شود.
در بسیاری از موارد به‌ویژه درباره محصولات رقابتی توزیع‌کننده ایرانی خرسند از اینکه بر رقبای داخلی خود غلبه کرده و حق توزیع و نمایندگی محصولی را به دست آورده، به صرف چانه‌زنی در مورد قیمت و میزان محصول قرارداد را امضا می‌کند، اما پس از مدتی و در مرحله اجرا با مشکلاتی مواجه می‌شود که اغلب با روشن‌کردن ابهامات و برقراری تعادل میان منافع متعارض طرفین در جریان مذاکرات قابل پیش‌بینی و پیشگیری بودند.
در این مطلب سعی بر آن است که با تجزیه و تحلیل قرارداد توزیع برخی شروط و تعهداتی که درج آنها منافع توزیع‌کننده ایرانی را تأمین می‌کند، بررسی شوند.
مدت قرارداد
شکل استاندارد قرارداد توزیع به این صورت است که قرارداد برای یک مدت ابتدایی منعقد می‌شود و پس از پایان مدت اولیه و در صورت تحقق شرایط و تعهدات قراردادی از سوی توزیع‌کننده به‌خصوص در زمینه تحقق حداقل سفارش و خرید، قرارداد به صورت خودکار تمدید خواهد شد.
در جریان مذاکرات قراردادی برای تعیین مدت باید مدنظر داشت تامین‌کننده خارجی معمولا ترجیح می‌دهد مدت قرارداد نمایندگی توزیع کوتاه باشد و امکان تمدید نیز در اختیار وی باشد، اما منافع خریدار ایرانی اقتضا می‌کند مدت قرارداد طولانی باشد به لحاظ اینکه فرایند ثبت محصول در وزارت بهداشت، سازمان غذا و دارو و سایر سازمان‌های مربوطه گاهی بسیار طولانی می‌شود و عملا بخشی از مدت قرارداد به ثبت محصول می‌گذرد و اگر مدت قرارداد کوتاه باشد با فاصله کمی پس از ثبت محصول مدت به پایان می‌رسد، گذشته از این مدت قرارداد باید به گونه‌ای باشد که صرف هزینه‌های فراوانی برای بازاریابی محصول توجیه‌پذیر باشد.
در واقع اگر مدت قرارداد کوتاه باشد به محض شناخته‌شدن محصول قرارداد پایان می‌یابد و در صورتی‌که شرط منع عدم رقابت نیز در قرارداد وجود نداشته باشد، ممکن است تأمین‌کننده خارجی با یکی از رقبای داخلی توزیع‌کننده وارد قرارداد توزیع همان محصول شود.
بنابراین باید مدت قرارداد با درنظرگرفتن این مسائل تعیین شود. برای مثال می‌توان مدتی برای ثبت محصول پیش‌بینی کرد و زمان شروع تعهدات توزیع‌کننده از قبیل حداقل سفارش و… را از زمان ثبت و شروع به بازاریابی محصول در نظر گرفت. همچنین امکان تمدید قرارداد باید بحث و بررسی شود و تمدید قرارداد در پایان مدت صرفا در اختیار و با تشخیص تامین‌کننده نباشد.
انحصاری بودن نماینده یا محصول و توزیع انحصاری در ایران
در قراردادهای توزیع منافع توزیع‌کننده اقتضا می‌کند که نماینده انحصاری همه محصولات فعلی و هر محصولی که به سبد خرید تامین‌کننده اضافه می‌شود، باشد و نه‌تنها تامین‌کننده، بلکه هیچ نماینده دیگری حق توزیع محصولاتی که توزیع‌کننده نمایندگی آن را در یک محدوده جفرافیایی دارد، نداشته باشد.
هرچند در برخی حوزه‌ها سازمان‌های مربوطه ایرانی شرط نمایندگی انحصاری را ضروری می‌دانند، اما در زمینه‌هایی که نماینده انحصاری‌بودن ضروری نیست و تامین‌کننده نیز تمایلی به اعطای نمایندگی انحصاری برای یک محصول یا همه محصولات ندارد.
باید این موضوع مدنظر قرار گیرد که وجود توزیع‌کنندگان متعدد برای یک محصول بسیار مشکل‌آفرین است و در صورتی‌که تامین‌کننده اصرار بر انتصاب توزیع‌کنندگان دیگر را نیز دارد، باید پافشاری کرد که فهرست مشتریانی که هر توزیع‌کننده حق انعقاد قرارداد و فروش محصول به آنها را دارد شفاف باشد و توزیع‌کنندگان حق فروش به مشتریان یکدیگر را نداشته باشند و در صورت نقض این تعهد خسارات مادی و معنوی طرف دیگر را جبران کنند.
یکی دیگر از امتیازاتی که می‌توان از تامین‌کننده در قراردادهای توزیع خواست شرط حق تقدم در ارائه محصول جدید به توزیع‌کننده است؛ حقی که تحت عنوان Right of first refusal شناخته می‌شود. بر مبنای این شرط اگر تامین‌کننده محصول جدیدی را توسعه داد، باید در ابتدا به توزیع‌کننده پیشنهاد دهد و مهلتی را برای قبول این پیشنهاد در نظر گیرد.
درصورتیکه پس از انقضای این مدت توزیع‌کننده مایل به توزیع محصول نبود، تامین‌کننده می‌تواند به توزیع‌کننده دیگری پیشنهاد توزیع محصول را ارائه دهد. البته با شرایطی‌که هم‌تراز با شرایط پیشنهادی به توزیع‌کننده سابق است یا از شرایطی که به توزیع‌کننده سابق پیشنهاد داده است، مطلوب‌تر نباشد.
تعیین حداقل سفارش و خرید
بیشتر تامین‌کنندگان یکی از شرایط قرارداد را خرید حداقلی از محصول به صورت ماهانه یا سالانه می‌دانند و تحقق‌نیافتن این شرط به تأمین‌کننده حق خاتمه قرارداد را می‌دهد؛ درحالی‌که این تقاضا از طرف تامین‌کننده کاملا معقول است و توزیع‌کننده باید ضمن ارزیابی از وضعیت حقیقی خویش درباره پیش‌بینی امکان خرید محصول ارزیابی واقع‌گرایانه‌ای داشته باشد؛ اما با درنظرگرفتن احتمالات بازار ایران بهتر است در قرارداد پیش‌بینی شود که درصورتیکه حداقل محقق نشد؛ اما درصد بالایی از آن محقق شد.
برای مثال 75 درصد حداقل سفارش، تامین‌کننده حق فسخ فوری قرارداد را ندارد؛ بلکه باید مهلت مناسبی به توزیع‌کننده بدهد تا او بتواند کسری را جبران کند یا در صورت فسخ باید هزینه‌های ثبت محصول و بازاریابی در ایران را پرداخت کند.
از این نظر که این احتمال وجود دارد که با وجود تحقق‌نیافتن حداقل، به دلیل بازاریابی توزیع‌کننده، محصول در بازار ایران شناخته شده است و در صورت فقدان شرط رقابت‌نکردن در قرارداد تأمین‌کننده بلافاصله پس از فسخ قرارداد با توزیع‌کننده ایرانی دیگری قرارداد توزیع منعقد کند و قبل از اینکه توزیع‌کننده سابق از سرمایه‌گذاری خویش بهره لازم را ببرد، توزیع‌کننده جدید از تلاش شرکت توزیع‌کننده قبلی در شناساندن محصول بهره‌برداری کند.
مسئولیت تامین‌کننده درباره کیفیت محصولات
طرفین درباره تطابق‌نداشتن محصولات با مشخصات مندرج در قرارداد و روش‌های استرداد محصول و جایگزینی و نحوه جبران خسارت توزیع‌کننده باید توافق داشته باشند. برای مثال می‌توان شرط کرد تامین‌کننده ضمن تعویض محصولی که مطابق با قرارداد نباشد، هزینه‌های مترتبه از قبیل هزینه‌های حمل‌ونقل و گمرکی و… را به توزیع‌کننده پرداخت کند.
همچنین باید مسئولیت تامین‌کننده درباره هرگونه خسارتی اعم از مادی، جانی و معنوی که در اثر استفاده از محصولات او به وجود می‌آید یا هرگونه طرح دعوایی که علیه توزیع‌کننده به علت نقایص و مشکلات محصول می‌شود، در قرارداد پیش‌بینی شود و تمام راهکارهای لازم درباره نحوه و مکانیسم جبران خسارت هم در نظر گرفته شود.
شرط رقابت‌نکردن در دوران قرارداد بعد از اتمام مدت قرارداد
شرط رقابت‌نکردن از دو منظر قابل بحث است؛ رقابت‌نکردن در مدت قرارداد از سوی توزیع‌کننده و رقابت‌نکردن پس از پایان قرارداد از سوی تامین‌کننده: برخی تامین‌کننده‌ها، توزیع‌کننده را ملزم به قبول رقابت‌نکردن با تامین‌کننده در مدت قرارداد می‌کنند؛ اما شرط رقابت‌نکردن برای شرکت‌های بزرگ که معمولا نمایندگی چندین شرکت برای توزیع محصولات همانند و مشابهی را دارند، بسیار مشکل‌آفرین است. بنابراین باید درباره محدودکردن شرط رقابت‌نکردن مذاکره کرد.
از طرف دیگر یکی از خواسته‌های معقولی که توزیع‌کننده می‌تواند از تامین‌کننده خارجی داشته باشد، تعهد به رقابت‌نکردن برای مدتی پس از پایان قرارداد است.
فلسفه وجودی این شرط در این است که در مواردی که توزیع‌کننده برای مدت طولانی نمایندگی محصولاتی را داشته و این امر باعث شناخته‌شدن محصول در بازار شده است و پس از پایان قرارداد با وجود عمل به تعهدات قراردادی از سوی توزیع‌کننده، تامین‌کننده مایل به انعقاد قرارداد جدید با توزیع‌کننده سابق نیست یا توزیع‌کننده درصد بالایی از حداقل را از تامین‌کننده خریداری کرده؛ اما قادر به تحقق کامل «تعهد حداقل خرید» نیستند؛ اما با‌وجود‌این محصول در بازار شناخته شده و بازخورد مناسبی داشته است، شرط رقابت‌نکردن انگیزه تأمین‌کننده را در انتصاب توزیع‌کننده جدید تضعیف می‌کند.
باید توجه کرد شرط رقابت‌نکردن برای قابل تنفیذبودن باید برای مدت معقولی در قرارداد پیش‌بینی شود. برای مثال تأمین‌کننده تا یک سال پس از پایان قرارداد حق انتصاب توزیع‌کننده جدیدی در حوزه جغرافیایی معین را ندارد.
استرداد محصول
یکی از موضوعاتی که حتما باید درباره آن مذاکره شود، بحث استرداد محصول پس از پایان قرارداد یا فسخ آن است. اینکه آیا توزیع‌کننده پس از خاتمه قرارداد حق فروش محصولاتی را که هنوز به فروش نرفته، دارد یا خیر و درصورتیکه این حق برای او متصور نیست، همه مکانیسم‌های لازم برای استرداد محصول و قیمتی که تأمین‌کننده، محصول را از توزیع‌کننده می‌خرد، باید در قرارداد پیش‌بینی شود. درصورتیکه تأمین‌کننده، توزیع‌کننده را ملزم به از‌بین‌بردن محصول می‌کند، پرداخت هزینه‌های مرتبط بر این تعهد نیز باید توافق شود.
نتیجه
گرچه موضوعاتی که توزیع‌کننده ایرانی باید در مذاکره قراردادی مدنظر قرار دهد، منحصر به موارد فوق نیستند؛ اما نکته اصلی که شرکت‌های ایرانی در جریان مذاکرات باید مدنظر داشته باشند، این است که در قراردادهای توزیع به همان میزان که طرف ایرانی اشتیاق به اخذ نمایندگی و توزیع محصولات تامین‌کننده را دارد، طرف اعطاکننده نمایندگی توزیع نیز خواهان ورود به بازار ایران و گسترش شبکه توزیع خود است؛ بنابراین هرگونه مذاکره‌ای درباره شرایط و تعهدات طرفین باید با آگاهی از این نگاه و ذهنیت باشد.
به عبارت دیگر این دیدگاه که اعطای نمایندگی صرفا امتیازی برای توزیع‌کننده است، باعث تسلیم‌شدن به شرایط قراردادی تحمیلی از سوی تأمین‌کننده که اغلب غیرمنصفانه هم هستند، می‌شود.
منبع: شرق
نظرات