ذهن چگونه بر تصمیم‌های مالی اثر می‌گذارد

سیستم‌های مدرن حسابداری، امروزه در شرکت‌ها و سازمان‌های خصوصی و دولتی و حتی مراکز غیرانتفاعی استفاده می‌شوند. آن‌ها این سیستم را برای پیگیری کردن، گروه‌بندی و تفکیک کردنِ جریان‌های پولی خود استفاده می‌کنند.

ما انسان‌ها هم در ذهن خود، یک سیستم حسابداری ذهنی (Mental Accounting) برای انجام این قبیل کارها داریم. در حسابداری ذهنی، مغز انسان مشابه یک قفسه بایگانی عمل می‌کند. به این صورت که هر تصمیمی که می‌گیریم، در پوشه‌ای ویژه و قفسه‌ای جداگانه گروه‌بندی و بایگانی می‌شود.

وقتی ذهن ما تصمیم یا پیامد آن را برای اولین بار درپوشه‌ای بگذارد و درون یک قفسه ذهنی قرار دهد، تغییر در آن پوشه و جابجایی آن دشوار خواهد بود.

اجازه دهید با یک مثال طرز کار این سیستم را بهتر بشناسیم:

فرض کنید دوست شما ۱۵۰ میلیون تومان پس‌اندازِ خودش را در یک حساب بانکی با سود ۱۵ درصد سپرده کرده‌است تا بعد از چند سال بتواند خانه دل‌خواه خودش را تهیه کند. بعد از مدتی، دوست‌تان تصمیم می‌گیرد اتومبیلی به قیمت ۱۰۰ میلیون تومان خریداری کند. او در نظر دارد برای تهیه اتومبیل، یک وام با سود ۲۲ درصد از بانک تقاضا کند.

چرا دوست شما از پس‌انداز خودش در بانک برای خرید اتومبیل استفاده نمی‌کند؟ با این کار اگرچه بخش عمده‌ای از پس‌انداز و ۱۵ درصد سود آن را از دست خواهد داد، اما با احتساب سود ۲۲ درصدی که به بانک پرداخت نمی‌کند در مجموع ۷۷ درصد به نفع دارایی خودش کار می‌کند.

احتمالا دوست شما این کار را نمی‌کند، چون در ذهنش حساب‌های جداگانه‌ای را برای «خریدن خانه» و «خریدن اتومبیل» باز کرده است.
افراد بر حسب یک عادتِ ذهنی، به پول‌های‌شان برچسب می‌زنند. در مثال بالا، دوست شما در حساب ذهنی‌اش به ۱۵۰۰ میلیون تومان پس‌انداز خودش در بانک، برچسب «خانه» زده است. و نتوانست این پول را با پولی روی آن برچسب «اتومبیل» قرار دارد، ترکیب کند و نهایتا به ضرر ثروتش عمل کرد.

وقتی «ذهن» کنترل اوضاع را به دست می‌گیرد

افراد و بنگاه‌ها با بودجه‌بندی مالی، برای تامین نیازهای‌شان برنامه‌ریزی می‌کنند. اما مغز ما بر اساس لذت (مزایا) کسب‌شده یا نارضایتی (هزینه) ایجاد شده، برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری می‌کند. به این عمل مغز بودجه‌بندی ذهنی (Mental Budgeting) می‌گویند.

در سال ۱۹۹۸ پژوهشی توسط درازن پرلک (Drazen Prelec) و همکارش با موضوع «ترجیحات پرداخت» انجام شد. آن‌ها از ۹۱ نفر از بازدیدکنندگان مرکز آموزش عالیِ فیپس (Phipps)، سوالاتی درباره نحوه پرداخت کردن خریدهای‌شان پرسیدند. سوال اول این بود:
برای خریدن ماشین لباس‌شویی کدام گزینه پرداختی را ترجیح می‌دهید؟

• گزینه اول: شش پرداخت ماهانه ۲۰۰ دلار در طول شش ماه قبل از خرید
• گزینه دوم: شش پرداخت ماهانه ۲۰۰ دلار در طول شش ماه بعد از خرید

همان‌طور که می‌بینید، در این پرسش هزینه هر دو گزینه برابر است، و فقط مقطع زمانی پرداخت آن‌ها فرق دارد. نتیجه این بود که ۸۴ درصد افراد گزینه دوم را انتخاب کردند. در واقع، آن‌ها با این کار پرداخت‌شان را تا زمانِ پس از خرید، به تعویق انداخته بودند.

آن‌ها بر مبنای اصول بودجه‌بندی ذهنی‌شان انتخاب کرده بودند. زیرا در این حالت، نارضایتی حاصل از پرداخت هزینه با لذت برخورداری از ماشین لباس شویی برابری می‌کند. توجه به این نکته هم لازم است که ماشین لباس‌شویی منفعتی بلندمدت‌تر دربردارد.

از نگاه دیگر، انتخابِ گزینه دوم با تئوری مرسوم اقتصاد هم سازگارتر است. چون از نظر ارزش زمانی پول ، گزینه ارزان‌تری است.

اما بودجه‌بندی ذهنی با تئوری‌های اقتصادی، همیشه هم‌راستا نیست. یعنی افراد گاهی بر مبنای حداکثرسازی ثروت‌ خود عمل نمی‌کنند و دست به انتخاب گزینه‌های غیراقتصادی می‌زنند. در پژوهش فوق و در سوال دیگری از همان افراد پرسیده شد:

فرض کنید تعطیلاتی را برای خود تدارک دیده‌اید. دوست دارید هزینه آن را با کدام سناریو پرداخت کنید؟

• گزینه اول: سه پرداخت ماهانه ۴۰۰ دلار قبل از سفر
• گزینه دوم: سه پرداخت ماهانه ۴۰۰ دلار بعد از سفر

جالب است بدانید، این‌بار ۶۰ درصد از افراد گزینه اول را انتخاب کردند. دلیل این انتخاب تا حدی واضح است. بیشتر افراد فکر کردند تعطیلاتی که پولش از قبل پرداخت شده باشد لذت بیش‌تری برای‌شان دارد.

به این مورد دقت کنید: تعطیلات جزء خریدهایی است که منفعتش کوتاه‌مدت است و مغز با بودجه‌بندی‌ خود، حاضر نیست بعد از اتمام سفر (که با اتمام لذت مصرف محصول هم‌زمان است) هزینه آن را پرداخت کند. این‌جا نارضایتی حاصل از پرداخت هزینه‌ها با لذت ناشی از بهره‌مندی همخوان نیست.

همان‌گونه که مشخص است، گزینه اول از نظر اقتصادی به صرفه نیست، چون با توجه به ارزش زمانی پول، گران‌تر از گزینه دوم است.

بر مبنای اصل بودجه‌بندی ذهنی، اگر در طول مصرف یک محصول، به پرداخت هزینه آن فکر کنیم لذت استفاده از آن کاهش می‌یابد. بنابراین اکثر افراد بر پایه حسابداری ذهنی، حاضرند برای خریدن کالاهایی مثل خانه ، ماشین، لوازم بادوام خانگی و … زیر بارِ بدهی بروند چون این کالاها در طول زمان بلندمدتی استفاده یا مصرف می‌شوند، و با بودجه‌بندی ذهنی آن‌ها سازگار است، و دقیقا به همین دلیل تا حد ممکن از مقروض شدن بابت خریدن کالاهایی مثل تعطیلات یا سرگرمی اجتناب می‌کنند. به این عملکرد ذهنی، فرار از بدهی (Aversion to Debt) می‌گویند.